Jak sprzedawać na scenie

Scena to idealne miejsce by sprzedawać. Masz wspaniałą okazję zwrócić uwagę widowni na swój produkt, usługę, firmę albo samego siebie. Zapraszam, podzielę się z Tobą kilkoma wskazówkami.

Muszą Cię lubić

Być może mówienie o sympatii i szacunku do publiczności będzie Ci się wydawać oklepanym i niepotrzebnym gadaniem, ale bez tego nie warto wchodzić na scenę. Przecież chętniej kupujemy od tych, których lubimy.

Żeby inni Cię lubili, Ty najpierw polub ich. Kochaj swoją widownię, bądź wdzięczny za to, że jest. Publiczność nie znosi wszystko wiedzących cwaniaków, którzy traktują innych z góry. Lubi natomiast, gdy prowadzi się z nią dialog, dba o potrzeby i pomaga w rozwiązywaniu problemów. Dlatego…

Zadawaj pytania

Dobrze, jeśli Twoje wystąpienie nie będzie wykładem albo jedną wielką reklamą, ale dialogiem.

Namawianie Twoich słuchaczy ma sens tylko wtedy, kiedy przekonasz, że to leży w ich interesie lub poprawi ich sytuację.

I tu nie zwykle cenne okazują się pytania. Osoby na widowni mają szansę powiedzieć o swoich potrzebach, a Ty możesz tak dopasować swój przekaz, by je zaspokoić.

Łatwiej wtedy zrozumiesz ich punkt widzenia i wykorzystasz argumenty na swoją stronę. Dzięki słuchaniu budujemy zaufanie oraz wzbudzamy sympatię, o której pisałem w pierwszym punkcie. A wtedy łatwiej jest wykorzystać także swoją argumentację.

Zaspokajaj potrzeby

Warto mówić o swoim produkcie właśnie w kontekście potrzeb. Spójrz na produkt z punktu widzenia Twojego słuchacza. Wyjaśnij dlaczego spełnia jego oczekiwania.

Odwołuj się przy tym nie tylko do zmysłu słuchu. Pozwól mu zobaczyć, dotknąć powąchać, posmakować. Z pomocą mogą przyjść zdjęcia, filmy, próbki, rekwizyty, scenki albo … historie.

Opowiedz historię

Możesz zastosować różne opowieści w zależności od tego, która wydaje Ci się najciekawsza.

• O sobie: znajdź wspólny mianownik- Twój i widowni. W takiej historii podkreśl podobne problemy, z którymi musiałeś się zmierzyć i je rozwiązałeś. Podkreślaj podobną sytuację i wspólny punkt widzenia. To Cię zbliży do osób na widowni, zmniejszy dystans.

• O produkcie: opowiedz o tym, jak powstała idea produktu, jakie były początki, o metodach produkcji. Czy jest coś specjalnego, co go wyróżnia na tle innych produktów? Może istnieje jakaś ciekawa lub zabawna anegdota.

• Opowieści klientów: są o wiele bardziej wiarygodne, niż gdybyś chwalił się sam. Te opowieści powinny pokazywać wartości Twojej firmy oraz różnice między tym, co oferujesz Ty i Twoja konkurencja. Warto opowiedzieć o ludziach, którzy mieli podobne problemy, co Twoja widownia.

  To wymaga ciągłego dialogu z klientem, ciągłego szukania takich przykładów. Być może dobrym pomysłem jest zorganizowanie konkursu na najlepszą historię związaną z Twoim produktem.

• Opowieści partnerów: opowiedz o relacjach i wartościach, które z tej współpracy wynikają. O momentach, z których jesteś dumny.

• Opowieści liderów opinii: ekspert, znana lub szanowana osobistość zwiększa wiarygodność Twoją, firmy, produktu. To z kolei wymaga stałego szukania osób z branży lub spoza niej i nawiązywania z nimi kontaktów.

Ludzie uwielbiają historie, ponieważ pobudzają one wyobraźnię i emocje. ->>O TYM JAK PRAWIDŁOWO OPOWIADAĆ HISTORIE PRZECZYTASZ W TYM ARTYKULE<<-

Perswazja

Istnieje kilka zasad perswazji, które podpatrzyłem u kolegów sprzedawców. Należy się nimi posługiwać subtelnie i ostrożnie.

• Zasada limitu: widownia pożąda i bardziej ceni produkty trudno dostępne lub takie, które wkrótce mogą się wyczerpać.

• Zasada rewanżu: widownia czuje się zobowiązana, kiedy otrzyma coś za darmo. Próbka, degustacja, link do nagrania lub dodatkowych materiałów, zniżka, która nie jest ogólnodostępna.

• Zasada sympatii: pokrótce omówiłem ją w pierwszym punkcie. Osoby, które wydają się widowni znajome lub sympatyczne, są dla niej bardziej przekonujące.

• Zasada kontrastu: widownia nie powinna wybierać między dokonaniem lub niedokonaniem zakupu, ale między jego tańszą lub droższą wersją. Pakietem a, b lub c.

  To tak jak w tym znanym przykładzie kelnera, który nie pytał: czy życzy pan sobie kawy. Pytał: czy podać kawę teraz, czy za chwilę.

• Zasada konformizmu: widownia chętniej zdecyduje się na kupno, mając świadomość tego, że inni też dokonali zakupu.

• Zasada pozytywnych skojarzeń: im bardziej zadbasz o dobrą zabawę i atmosferę, tym lepiej widowni będzie kojarzyło się to, co oferujesz. Także proces sprzedaży i korzystanie z produktu powinno budzić pozytywne skojarzenia.

• Zasada autorytetu: jeżeli jesteś osobą szanowną, uznawaną za eksperta, zapraszaną do mediów albo na konferencje, łatwej przyjdzie Ci przekonać do czegoś widownię

  Jeżeli jeszcze nie zbudowałeś autorytetu, z pomocą przyjdzie Ci lider opinii, o czym wspomniałem wcześniej.

  Warto cytować bezstronnych ekspertów, miejscowy autorytet, uznawany przez słuchaczy na widowni.

Mów z entuzjazmem

Sam nie znoszę tej rady, bo może znaczyć wszystko i nic. Dlatego poświęciłem oddzielny artykuł na to, czym, moim zdaniem, entuzjazm jest i co zrobić, by był dla innych motywujący. I żeby nie okazał się tylko motywacyjnym „bull shitem”. TEN ARTYKUŁ MOŻESZ PRZECZYTAĆ TUTAJ.

W największym skrócie, z tym całym entuzjazmem chodzi mi tutaj o to, byś sam wierzył w to, o czym mówisz. Czyli w swój produkt, firmę, działalność. Dopiero, gdy uwierzysz, że to, co oferujesz, może być dla innych pomocne, ci inni za tym pójdą.

Powstaną wtedy szanse na to, że zarazisz tym entuzjazmem widownię. Ten entuzjazm  osłabi negatywne myśli i reakcje na Twój produkt.

Stosuj analogie

Ale nie byle jakie! W kontekście tego, co oferujesz lub do czego chcesz przekonać, odwołuj się do tych rzeczy, w które widownia już wierzy lub jest przekonana.

Kto z was jeździ samochodem? Pamiętacie swój pierwszy raz w samochodzie? Chodzi mi o prowadzenie…

Myślę, że trudno było wam jednocześnie wcisnąć sprzęgło, wrzucić bieg, patrzeć w lusterka, odpuszczać sprzęgło, wciskać gaz, sterować kierownicą, a najlepiej jeszcze patrzeć przed siebie, a nie pod nogi. Po jakimś czasie jednak robiliście to wszystko płynnie, prawie automatycznie. To wymagało ćwiczeń i wytrwałości.

Tak samo jest z występowaniem na scenie. Mowa ciała, ruch, gesty, kontakt wzrokowy, intonacja, treść, przełączanie slajdów itd. Wszystko stanie się naturalne, im więcej czasu spędzicie na scenie.

Podaj przykłady

Skutecznym sposobem przekonywania jest podanie przykładu, który potwierdza słuszność tego, o czym mówisz. Zamiast formułować gotowe wnioski, podaj kilka przykładów, dzięki którym widownia sama do nich dojdzie.

Przedstaw konkretne przypadki, w których Twoje twierdzenia albo produkt lub firma sprawdziły się. Niech będą konkretne, aktualne i na tyle bliskie widowni, by mogła je do siebie odnieść.

Jeszcze lepiej, jeśli podasz ich kilka. Twoja treść stanie się bardziej obiektywna i wiarygodna.

Powtarzaj

By przekonać do jakiejś myśli warto ją powtórzyć wiele razy, za pomocą innych słów.

Niedawno słuchałem eksperta, który ze sceny zachęcał słuchaczy do kupna swojej książki. Podczas godzinnego warsztatu zrobił to 6-7 razy, ale w tak subtelny sposób, że nikogo nie zraził, ani poirytował. Cytował fragmenty, podawał przykłady, opowiedział anegdotę związaną z promocją książki, co odnosiło się do tematu wystąpienia.

Widownia zrozumiała przekaz, że więcej cennych i ciekawych informacji znajdie sięgając po tę książkę.

Moja osobista prośba do Ciebie

Nie wychodź na scenę , tylko po to, by sprzedawać. Niech Twoim głównym celem będzie przekazanie czegoś wartościowego. Ciesz się spotkaniem z tymi ludźmi. Scena łatwo filtruje prawdziwe intencje.

->>Polecam Ci także artykuł, jak moim zdaniem powinien zachowywać się sprzedawca w stosunku do klienta<<-

Muszę przyznać, że sprzedaż na scenie to temat fascynujący. Dlatego tym bardziej będę Ci wdzięczny za podzielenie się swoimi doświadczeniami i wskazówkami związanymi ze sprzedażą. Czekam na Twój komentarz ;).